Resultados de Clientes com o LeanStrategy™ para Crescimento da TBM
Empresa Líder em Mineração e Acabamento de Pedras*
* Nome não revelado devido à questões de concorrência
Situação
- Esta empresa é líder em seu segmento de mercado e deseja ampliar o distanciamento em relação aos concorrentes
- Materiais substitutos e as fontes estrangeiras de fornecimento representam novos desafios competitivos
- Não está sendo adequadamente alavancada uma melhoria Lean substancial dos mercados existentes e potenciais
Solução
- Estruturar os esforços negócios e de vendas em três segmentos focados no cliente
- Implementar programas sofisticados de treinamento de vendas por toda a empresa
- Ingressar em novos mercados através de parcerias com varejistas e franquias
Resultados
Segundo o CEO:
“Nossa empresa costumava ficar muito centrada em si mesma. Estávamos progredindo muito dentro de nossas quatro paredes –e perdendo o contato com os clientes. Agora, com a orientação da TBM, estamos alavancando nossa melhoria Lean para ultrapassarmos o desempenho de nossos concorrentes –e para nos aproximarmos de nossos clientes e das suas necessidades.”
Applica Incorporated
(Controladora da Black & Decker Household Products)
Situação
- Empresa líder na fabricação de pequenos aparelhos domésticos trava uma guerra de preços com vários concorrentes, o que força os varejistas a passar por um ciclo infindável de previsões, liquidações e diminuições de preços.
- Ao implementar Lean junto com a TBM, a Black & Decker converteu-se na empresa de manufatura mais eficiente da indústria, com prazos de entrega muito menores que os de seus concorrentes.
Solução
- Alavancar a melhoria Lean para o canal de distribuição por meio de uma produção semanal e de ciclos de reabastecimento.
Resultados
Comentário de Harry Schulman, Presidente e CEO Applica:
“Estamos ajudando os varejistas a diminuir seu estoque em 75% ou mais. Também, estamos eliminando a necessidade de previsões, liquidações e diminuições de preços, enquanto que nossos concorrentes ainda os estão fazendo realizar tais acrobacias. Agora, nosso relacionamento não diz mais respeito ao preço; trata-se de uma parceria comercial. Nenhum de nossos concorrentes é capaz de fazer isso.”
Fabricante de Equipamentos de Tamanho Médio*
* Nome não revelado devido à preocupação com a concorrênci
Situação
- Esta empresa de US$100 milhões idealizou a sua indústria do bilhão de dólares, mas escorregou recentemente para o terceiro lugar.
- A erosão acionária continuava, ameaçando a sobrevivência da empresa.
Solução
- A análise de mercado revelou inúmeras oportunidades competitivas.
- Seria possível alcançar novamente a liderança se a base comercial fosse segmentada de novo, e se fossem implementadas novas estratégias competitivas agressivas.
Resultados
Segundo o CEO:
“A avaliação da TBM de nossa capacidade organizacional revelou uma lacuna crucial: com a nossa estrutura atual, não poderíamos deslanchar a nossa estratégia, não importa o quão eficientes fôssemos. Como resultado disso, realinhamos completamente nossa estrutura, nossos processos e políticas comerciais. Agora, estamos no caminho de volta ao topo.”
Líder Global em Prestação de Serviços Financeiros*
* Nome não revelado devido à preocupação com a concorrência
Situação
- Esta empresa extremamente exitosa perseguia uma estratégia de crescimento agressiva, com freqüentes aquisições (30+/ano), um dos principais componentes.
- O processo de aquisição frontal foi excelente, mas a integração ineficaz resultava em uma perda de rendimento e na criação de um valor irrealizado.
Solução
- Pesquisa e identificação de empresas que são um marco na integração da aquisição e implementação de novo processo de integração.
Resultados
In the words of the Senior VP:
“A TBM identificou as empresas que eram melhores na integração exitosa do tipo de aquisições que perseguíamos. Seus consultores ajustaram essas melhores práticas à nossa situação e criaram um processo pronto para implementação. Nossa integração é agora muito suave no plano frontal, e somos capazes de desenvolver valor e de obter instantaneamente oportunidades de ganho.”
